Un plafond de légitimité

Karine n’avait jamais porté officiellement un titre de direction. Pourtant, son expérience en Customer Success et en relation client lui avait déjà permis d’évoluer dans des environnements exigeants, de prendre des responsabilités et de construire une vraie vision de son métier.

Son principal obstacle n’était donc pas son niveau. C’était la manière dont le marché interprétait son parcours. Sans titre de directrice dans ses expériences précédentes, elle n’apparaissait pas spontanément comme une candidate naturelle au poste de Chief Customer Officer. Elle devait apprendre à réduire la perception de risque de son profil sans revoir son ambition à la baisse.

Le piège de l’autocensure

Lorsqu’on vise pour la première fois un poste de direction, la tentation est forte de rester prudente. On demande un périmètre légèrement inférieur, on multiplie les précautions et on explique pourquoi l’on pense malgré tout pouvoir réussir. Cette attitude paraît raisonnable, mais elle peut affaiblir immédiatement le positionnement.

Le problème apparaît aussi dans le récit du parcours. Présenter uniquement les missions accomplies maintient la conversation au niveau de l’exécution. Pour accéder à la direction, il faut montrer les arbitrages réalisés, l’influence exercée, les équipes accompagnées et les transformations pilotées. Cette évolution permet de passer de l’expertise au partenariat stratégique.

Un ancrage plus haut

Karine a changé de perspective lorsqu’elle a cessé de demander si elle avait le droit de viser un poste de Chief Customer Officer. Elle a commencé à parler depuis le niveau de responsabilité qu’elle souhaitait occuper. Son discours s’est déplacé vers la stratégie client, la rétention, la transformation, les équipes et la capacité à influencer l’organisation.

Cet ancrage ne consiste pas à prétendre avoir déjà occupé une fonction que l’on découvre. Il consiste à démontrer que l’on possède déjà plusieurs compétences nécessaires pour l’assumer. Ton leadership et ta crédibilité à haut niveau doivent apparaître dans ta manière de présenter les décisions prises et la valeur créée, pas uniquement dans ton intitulé précédent.

Une négociation maîtrisée

Commence par formuler clairement le niveau recherché. Remplace « je souhaiterais évoluer vers quelque chose de plus senior » par une ambition précise sur le périmètre que tu es prête à porter. Relie ensuite chaque exigence du poste à une preuve issue de ton expérience : management, influence transverse, arbitrage, structuration ou impact client. Comme pour un CV de dirigeant orienté performance, les preuves comptent davantage que les intentions.

Puis accepte le silence. Après avoir présenté ton ambition ou ton niveau attendu, ne réduis pas immédiatement ta demande pour soulager la tension. Laisse ton interlocuteur répondre. Cette capacité à rester ferme sur le fond tout en discutant du périmètre ou des étapes traduit une assertivité sans dureté.

Une direction déjà incarnée

Le cas de Karine montre qu’un titre précédent n’est pas la seule preuve de capacité à diriger. Pour obtenir une première fonction de direction, il faut rendre visibles les responsabilités que tu exerces déjà, parler au niveau du poste visé et laisser l’organisation se projeter dans ce que tu peux devenir.